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赋能企业数智化转型、深耕万亿数字化市场的珍岛集团——中国未来的Hubspot, 世界的marketingforce
2022-03-17 17:35:54 点此关注世界侨网更多资讯当今社会中人们普遍越来越不喜欢推销式的营销（即硬广告），而喜欢主动搜索相关信息，和KOL（意见领袖）、朋友通过社交媒体讨论和了解产品或者服务。在企业端，如果想让自己的产品或服务被目标客户所知晓进而喜欢，就需要在内容、呈现方式、渠道等方面下功夫，与消费者、潜在客户以及客户建立有意义、持久的关系，这种吸引客户主动购买、传播并推荐的营销方式被称之为inbound marketing (集客式营销)。Inbound marketing的概念正好和传统的outbound marketing（推广营销）相反。 Inbound marketing的概念来自美国的SaaS公司-Hubspot.
在数字经济的大浪潮下，营销成为企业数字化转型的切口，这使得SaaS领域的数字化营销领域成为新的增长引擎。以中小企业互联网营销工具起家的Hubspot，自2014年美国上市以来，市值一路飙升至403.47亿美元，约合人民币2567亿元（2021年中期），涨幅约高达30倍，成为全球SaaS产业中一道靓丽的风景。Hubspot基于客户成功，以数字化营销为切入口，联动销售解决方案、运营和服务等一体化解决方案构建了强劲的SaaS平台。 如果我们把目光投向中国市场，也会发现，国内市场的SaaS接受度开始大幅增强，软件云化开始驶入快车道，同样以数智化营销为切入点的珍岛Marketingforce，以一站式（All-in-one）智能营销云平台深耕数智化营销生态，珍岛Marketingforce俨然已发展成“中国的Hubspot”。
据海比研究院数据，预计2025年中国企业数智服务市场规模将达7.6万亿。市场环境已渐渐成熟，SaaS行业会如何发展？身处其中的企业要如何把握机遇？我们可以从如何实现复利增长、身处其中的企业如何打造竞争优势这两个角度来看。
寻找SaaS行业“增长复利”
投资的最大魅力在于复利增长，SaaS行业的投资价值恰恰在于客户带来的增长复利。
在数字化时代，伴随着国内互联网流量进入存量时代，商业的增长不再“唯流量论”，借助数字化工具来延长用户生命周期，激发复购率，成为企业争夺的价值洼地。前端消费侧的变化，传导至后端企业服务侧，“一锤子买卖”的传统软件服务，与企业快速变化的数字化增长诉求不再适配，“陪伴式成长”的SaaS类产品服务，通过更加高效、智能、可复用的服务，成为企业必备的陪跑搭档。
在SaaS行业，业内公认的价值测算公式是：单位投资回报率=LTV（客户生命周期价值）/CAC（获客成本），通常认为，只有客户带来的价值（LTV）大于获取该客户的成本（CAC）的3.5倍，企业才能成为一家被认可的SaaS企业，否则无法获得SaaS企业对应的估值水平。
也就是说，客户数量只是企业扩张的一个基数，单次付费带来的价值增量是做加法，受获客成本、市场规模所限制，而基于客户全生命周期的增值服务才是指数增长的关键。“人”和“时间”是SaaS行业的增长复利，要用更低成本把人更长久的留下来。所以要想把握增长的复利，SaaS企业必须要更加巧妙地去提升客户复购率、降低获客成本。
作为Google Venture 及Sequoia Capital 的被投企业，Hubspot是最早一批洞察到客户长期价值的企业。早期HubSpot的目标客户是帮助小微企业进行网络营销服务，为了进一步扩大企业成长规模，以及国外互联网市场进入存量阶段，HubSpot将注意力转移到大中型企业的长期服务层面，通过CRM帮助企业去做好存量市场下的用户运营，通过更加丰富的工具进行内容、运营等管理来促进用户复购率，以客户的增长来反向驱动自身业务的增长。
疲于获取多个客户，不如服务好一个客户。结合国内市场发展，珍岛Marketingforce搭建了以客户为中心的一站式珍岛智能营销生态平台，以珍岛营销云（T云）、珍岛销售云（珍客SCRM）、珍岛商业云、珍岛服务云、珍岛企服云五大产品矩阵，珍岛为企业提供营销获客、客户数据资产管理、数字化渠道建设等营销力软件及服务，珍岛Marketingforce一站式智能营销平台，可以帮助企业减少留客折损，不仅能够降低获客成本，提升转化效率，同时还能增进企业与其用户之间的情感链接，以客户LTV/CAC提升来驱动自身LTV/CAC的提升。珍岛Marketingforce与Hubspot的业务逻辑相一致。
珍岛T云智能营销工具是珍岛集团的第一曲线中，珍岛T云智能营销云平台通过对企业营销现状进行智能诊断，智能建立获客平台，并打通智能推广、再营销、智能客服促进转化、可视化获客全程跟踪全环节，珍岛T云帮助中小企业以趋近免费的边际成本实现获客效率、人工管理效率的提升。
珍岛T云以降本提效为主，客户生命周期管理则需要能够承载大量数据的平台来支撑。
在以珍岛销售云产品（珍客SCRM）和商业云产品为主的第二、第三增长曲线中，珍客SCRM结合KA客户(重点客户）数字化资产管理的诉求，打造了CDP客户数据管理平台、MAP营销自动化平台，通过数字化客户资产运营与管理帮助企业提升客户运营与效果转化效率。商业云则带来更具体的解决方案，通过一站式智慧零售解决方案为企业带来高效的增长助力。据内部统计目前珍岛Marketingforce的企业客户续费率已高达107%，LTV价值不断提升，具符合SaaS类企业成长的4S曲线。
资料来源：北拓资本，Hubspot公司财报2021Q2
SaaS企业如何打造竞争优势？
面对众多周知的价值洼地，SaaS企业如何打造自身竞争优势？
LTV/CAC的核心在于客户的获取，具体到产品应用过程中，产品使用体验、产品触点以及功能的颗粒度，才是体验各家SaaS企业的差异化能力所在。所以，LTV/CAC决定了SaaS行业的发展空间，具体的产品技术能力和业务生态，才是SaaS企业的护城河。
先来看产品力。
服务器以及研发是软件服务类企业的两大成本构成，同时也决定了该企业的护城河建设是否牢固。HubSpot在营销集客和数据分析方面沉淀了数十年的技术经验，基于SaaS的自动营销和CRM的平台产品，搭建了完整的营销与销售管理套件，能够统一客户管理，自动化营销流程，提升数据管理效率，内容智能生成与自动分发等功能相配合，使得全流程产品简单易用。
而珍岛Marketingforce为了更轻松、稳定地处理大规模数据，珍岛自主建设云服务器机房，珍岛拥有近千人研发团队，依托珍岛云计算、大数据中台、各类文本、图形、视频等人工智能算法，不断优化从内容到流量的All-in-one获客及管理的全流程服务工具，其打造的珍岛CDP（Customer data platform）客户数据平台、珍岛MAP（Marketing automation platform）营销自动化平台等智能化的数据管理、营销与运营管理系统，能够贯穿全场景营销平台建设和管理、多元化的内容智能创作、全渠道的分发引流、全网免费流量数据回收和分析等，小至每一个关键词、每一次沟通互动，大至企业发展策略，都经历了数次测试。除技术以及颗粒度外，珍岛的产品服务体验依旧是珍岛产品力的重要构成。珍岛Marketingforce近两年高度重视客户成功体系组织建设，企业价值观把“以客户为中心”作为企业排在第一位的企业文化价值观，并秉持长期主义，团队协作，挖掘客户精细化运营带来的增长复利。这也是珍岛Marketingforce近几年持续近似翻倍增长的驱动力。在2020年疫情期间，珍岛T云就成为被国家工信部列为被推荐的中小企业数字化服务商中唯一的智能营销服务商，同年获得了国家科学技术进步奖二等奖，珍岛T云智能营销云平台又于2021年获得了上海市科技进步一等奖。随着国家战略，鼓励政务数字化转型，民生数字化转型，珍岛作为上海市企业数字化典型代表企业，被中国新闻两会专刊整版报道，其“一站式营销赋能企业“数智化”转型也成为了企业家热议的话题”。
再来看业务生态。
在To B市场，很难做出一个统一的、能适用于所有行业的数字化营销及管理平台，开放的数字化中台，才能带来更大规模的增长复利，这将决定一个企业能够走多远。即把一个刚性的技术产品，变得更具柔性，不同产品、模块根据需要自由组合，以适配不同企业与行业的发展。
HubSpot以营销为中台帮助企业管理和与客户建立联系，打通营销、销售、服务、内容管理系统、运营几大链路，使企业能够持续管理和支持客户关系。同样珍岛Marketingforce也搭建了以客户数据为引擎的CDP(数字化中台)，逐步完善业务生态闭环：以珍岛IaaS（云计算）为底层支撑，开放珍岛PaaS中台，一方面打通自身前端珍岛AI SaaS智能营销云平台，另一方面引入ISV（独立软件开发商），形成“珍岛大中台+珍岛小前台”的一站式企业服务生态，对外珍岛Marketingforce平台与全网媒体渠道、企业自有数据平台相对接，对内打通营销云（T云）、销售云（珍客SCRM）、商业云、服务云、企服云产品体系，为平台企业客户提供一站式的SaaS工具分发，满足企业运营过程中方方面面的需求，搭建属于自身的数字化营销与管理系统。
充分比较Hubspot和珍岛Marketingforce，二者在产品形态、技术能力、客户市场、商业模型等方面，均存在显著的相似点。据珍岛创始人和管理层介绍，其实在2020年中之前，珍岛并未关注到Hubspot，伴随着Marketingforce将“五朵云”打通，以及业务全球化的扩张，自然发现了Hubspot的踪迹，这种欣喜感好比亲自验证了投资理论中的“时光机理论”。
珍岛Marketingforce凭借着大量的实践以及服务数据累积，在发展更快、流量生态更为复杂的中国市场环境下更具优势。发展至今，珍岛Marketingforce已累计为覆盖汽车、金融、企服、消费零售、电子商贸、生产制造、医疗健康等多个领域超10万家企业提供了各类数字化转型服务。
在数字化浪潮之下，在中国SaaS行业进入了发展元年，像珍岛这样以智能营销为突破口的SaaS企业将在赋能企业数字化转型中扮演重要的角色。可以预见，在企业数智化营销获客、客户数据资产管理、数字化渠道建设领域进行深耕的珍岛Marketingforce平台凭借AI大数据技术架构，将为更多企业带来全链路、全生态的营销力赋能，从而助力企业加速数智化转型并取得高效数智化增长。